Las empresas necesitan ser reconocidas y diferenciarse al mismo tiempo en un mercado que es cada vez más competitivo a nivel publicitario. Por ello, el Inbound Marketing, más que un concepto, es la base de las estrategias de marketing digital que sigue siendo clave para la fidelización de clientes.
La estrategia del Inbound Marketing
Toda empresa, a nivel local, regional o internacional, así como todas aquellas personas que se aventuran en el mundo del emprendimiento quieren crear experiencias valiosas con un impacto positivo para sus futuros clientes.
El Inbound Marketing te permite lograr todo esto. El término empezó a popularizarse a partir del año 2006 y su origen se le atribuye a HubSpot. Desde entonces, sigue siendo la estrategia de marketing más efectiva para comercializar en línea.
Básicamente, el Inbound Marketing atrae a tus potenciales clientes a tu sitio web a través de contenido útil, relevante y valioso, lo que disminuye el tiempo de conversión y de fidelización.
Contrariamente a otros métodos publicitarios, el Inbound Marketing no se considera “intrusivo” puesto que su método se basa en atraer a los clientes ideales sin esforzarse en llamar su atención. El contenido que se les ofrece está diseñado para abordar sus necesidades y problemas.
Los beneficios del Inbound Marketing
Al aplicar el Inbound Marketing en tu estrategia digital, generas confianza, credibilidad y aceptación hacia tu marca o tu producto. De esta forma, acompañas a tus “prospectos” desde la primera vez que escuchan hablar de tu marca hasta que se convierten en clientes incondicionales.
Esta acción tiene por consecuencia un valor económico por sí mismo y posteriormente en el tiempo, dará un rendimiento. Algunos de estos beneficios son:
- Captación de registros independiente de los medios de pago: la empresa es más visible en los buscadores por lo que tu sitio recibe visitas de canales orgánicos o canales naturales.
- Base de datos: a partir de estas visitas, se organiza una base de datos propia. Este resultado se obtiene a partir de distintas estrategias y esfuerzos para conseguir tráfico y que poco a poco aumente la base de datos.
- Alcance y contenido: los contenidos que se proponen llegan a un amplio público por lo que se crea una comunidad alrededor de la marca logrando una mayor visibilidad y aumentando el valor de la empresa. Es la empresa quien al mismo tiempo genera estos contenidos que la posicionan como “experta” en el sector.
Por consecuencia, el tráfico que genera este nuevo contenido, que ya existía en la empresa pero que no estaba a disposición del público o que se produce específicamente para este fin, en poco tiempo le da un gran rendimiento.
Estos beneficios son la consecuencia de una interacción con los “prospectos” en el sitio web o redes sociales y que eventualmente logras posicionarte como un “experto” que comprende sus necesidades. El Branding, es otro resultado positivo del Inbound Marketing ya que la imagen de la marca o producto es conocida más rápidamente o llega a nuevos públicos.
La metodología del Inbound Marketing
En el Inbound Marketing se han identificado 4 fases importantes que componen su metodología. Estas son:
- Atraer: atraer clientes es el primer paso. En esta fase inicial el visitante recibe el contenido correcto, en el momento y lugar adecuado. Algunas herramientas importantes en esta fase son: blogging, redes sociales, optimización de motores de búsqueda. Todo esto para brindarles contenido valioso que les ayudará en su trayecto de compra.
- Convertir: una vez que el visitante ha sido atraído a tu sitio, el objetivo es convertirlos en clientes potenciales calificados. Esto se logra al obtener su información de contacto con una landing page (página de destino en inglés), formularios o las estrategias call to action (llamada a la acción). La información de contacto que se obtiene es muy valiosa para la empresa por lo que muchas veces recompensa con contenido premiumt al como libros electrónicos, infografías, entre otros.
- Cerrar: en esta fase es donde el “cliente potencial” se transforma en cliente, por lo que es una “etapa crítica”, ya que a partir de este momento se empezará a percibir un ingreso. Durante este proceso de utilizan herramientas de marketing específicas.
- Deleitar: una de las claves del Inbound Marketing es proporcionar contenido excepcional. Por lo que después de “cerrar” a un “cliente potencial” aún se le debe brindar contenido valioso. El objetivo en este punto es “deleitarlos” al resolver sus problemas y convertirlos finalmente en promotores de la marca o del producto.
Si deseas profundizar sobre el Inbound Marketing, puedes acceder a cursos en línea que te ofrezcan este contenido, una opción bastante completa y actualizada que te puedo recomendar es el MOOC: Marketing Digital: Content y Community Manager, donde aprenderás a crear las estrategias digitales que contribuirán a la captación y fidelización de tus clientes así como crear contenido de valor y a gestionar tus redes sociales para posicionar tu marca.
¡Lo más importante para hacer crecer tu negocio es atraer “al cliente potencial” que culmine en un cierre de venta exitoso!
8 consejos para construir una estrategia de marketing de entrada
He visto muchas definiciones de marketing entrante antes, pero esta es la que más me gusta: el marketing entrante es el marketing que los clientes no odian.
Cuando los prospectos te encuentran (entrante) en lugar de ser tu objetivo (saliente), es mucho más probable que sean receptivos a hacer una conexión con tu marca. Son curiosos, están dispuestos a aprender y ya están precalificados como clientes potenciales. Después de todo, vinieron a buscarte.
Una estrategia de marketing entrante es vital porque hay mucho ruido que atravesar si, en primer lugar, atraerá la atención de los clientes potenciales. Es demasiado fácil desperdiciar su tiempo y esfuerzos en campañas que desaparecen en el vacío, para nunca volver a verlas.
A continuación se incluyen ocho consejos para una mejor estrategia de ingreso que puede ayudarlo a evitar los errores de los novatos y crear una campaña que alcance sus primeros esfuerzos.
1. Deje que las ventas ayuden a diseñar su estrategia de marketing entrante
El núcleo de una estrategia de marketing entrante es la capacidad de proporcionar a los clientes la información y los recursos que desean y necesitan en el momento adecuado.
Nadie conoce esta información mejor que su equipo de ventas, que regularmente responde preguntas e inquietudes de los clientes actuales y potenciales. Recoger comentarios
sobre las preguntas más frecuentes que se hacen, y cuándo en el ciclo de compra se hacen las preguntas.
Una vez que haya recopilado los comentarios, trátelos visualmente para ayudarlo a diseñar una estrategia para obtener la información que los clientes y prospectos desean tener frente a ellos.
incluso antes de que se den cuenta de que lo necesitan. Una "línea de tiempo del comprador" precisa será útil para usted durante los próximos años, tanto para ventas como para marketing.
2. Crea una Persona Compradora
Demasiadas compañías tratan de ser todo para todos, y en el proceso logran perder sus objetivos con un esfuerzo inútil. En su lugar, construir perfiles para su
Ideales y clientes ideales, y construye tu campaña de entrada alrededor de esas personas.
Armado con la persona del comprador , puede mapear sus viajes digitales diarios típicos. Hable con algunos clientes existentes para obtener pistas sobre sus medios digitales preferidos
y entornos y construir una presencia activa para su marca en esos lugares.
3. Bloguear regularmente
El contenido fresco es crítico para una campaña entrante. Si bien su contenido tendrá muchas formas, las publicaciones de blog informativas y entretenidas deberían ser lo fundamental.
Puede escribir el contenido de este blog internamente, pero para muchas empresas tiene más sentido contratar a un escritor profesional para el trabajo; demasiadas PYMES intentan escribir contenido regular ellos mismos solo para descubrir que su esfuerzo se desvanece después de unos meses y conduce a un blog abandonado que se convierte en una carga.
Busque un profesional independiente que pueda escribir regularmente para su blog y aportar consistencia en el contenido, o considere una empresa de marketing de contenido que pueda entregar contenido a tiempo y con la calidad que le ayudará a sacar el máximo provecho de su esfuerzo de bloguear.
Tenga en cuenta que las publicaciones de blog no deberían ser difíciles de vender. Está intentando atraer lectores, así que incluya noticias y observaciones sobre su industria, relevantes
Investigación científica o incluso observaciones sobre un evento comercial. Utilice el análisis de automatización de marketing para realizar un seguimiento de qué contenido recibe la mayor atención para que saber dónde enfocar los esfuerzos en el futuro.
4. Crear un gran contenido para cada etapa del proceso de compra
Si bien es tentador enfocar sus esfuerzos de creación de contenido en prospectos que se encuentran al borde de hacer una compra, recuerde que el objetivo del inbound marketing es involucrar a las personas en cada etapa del ciclo de vida del cliente. Varíe su contenido por etapa en el canal de ventas: informativo, específico de la industria, tutoriales para generar interés con personas nuevas en su empresa o industria, hasta recompensas y beneficios para sus clientes más leales.
No se puede enfatizar lo suficiente que el contenido debe ser de alta calidad. El punto es atraer compradores a su negocio, por lo que reescribir la historia de 14 años de su empresa en una entrada de blog no va a llegar muy lejos. Está buscando formas únicas, creativas y atractivas de interactuar con los clientes.
Además, asegúrese de que la página de destino del contenido "coincida" con el atractivo que llevó al cliente allí (publicación en las redes sociales, por ejemplo) para que los usuarios que hacen clic en el enlace sepan que están en el lugar correcto. Poner a los internautas interesados en tu página de inicio es como invitar a alguien a cenar y servir galletas.
5. Crea algunas imágenes
Si bien los materiales escritos conformarán la mayor parte de su contenido, recuerde que las personas son visuales y espera captar la atención de los prospectos en el corto plazo.
Tiene pocos segundos. Usa fotos, infografías, dibujos animados, animaciones o video. Si no tiene un diseñador en el personal, contratar un Freelancer o utilizar un servicio como Canva. Incluso puede crear sus propios correos electrónicos de video de manera fácil y automatizada.
"Crear contenido visual extraordinario es una excelente manera de eliminar el desorden de contenido y destacar del paquete", escribió Murray Newland para Emprendedor . "Cuando se trata de contenido, una foto (o video) realmente vale 1.000 palabras".
6. Automatizar leads
El objetivo del inbound marketing es generar clientes potenciales, por supuesto, y no quiere perder tanto tiempo creando contenido que se olvida de administrar sus clientes potenciales.
Algo que una solución robusta de automatización de marketing puede hacer por usted. El 67% de los vendedores dicen que ven al menos un aumento del 10% en las oportunidades de ventas a través de la automatización, con un 15% a 30% de aumento de oportunidades o más, según Demand Gen’s 2014 Lead Nurturing Benchmarking Study.
Un CRM facilita el desarrollo de mejores prácticas de desarrollo de clientes potenciales, incluida la automatización de respuestas de correo electrónico para desencadenar eventos (y plantillas para desarrollarlos), puntuación de clientes potenciales para ayudarlo a establecer prioridades y notificaciones de eventos en tiempo real. Integración con redes sociales como Twitter, LinkedIn y Facebook trae la actividad prospectiva en esos canales a su escritorio.
7. Repasar su SEO
Hoy en día, alrededor del 93% de las experiencias en línea comienzan con un motor de búsqueda. Entonces, si su objetivo es garantizar que los clientes actuales y potenciales puedan encontrar su contenido. Primero debe asegurarse de que los motores de búsqueda puedan encontrarlo. Esto puede requerir un rediseño de las páginas de destino de su sitio web (no es tan complicado como
suena con buenas plantillas) y algunos ajustes de su contenido para que sea más atractivo para un motor de búsqueda.
También vale la pena examinar las palabras clave en las que se está enfocando actualmente y ver si puede hacerlo mejor. Usted puede ser capaz de encontrar un buen nicho que pueda
sobresalir. El Planificador de palabras clave de Google puede ayudarlo a resolverlo.
8. Mezclar Inbound con Outbound Marketing
Es genial la idea de Inbound, pero no descuide su marketing de salida. A menudo, la campaña de marketing entrante ideal se combina con el saliente. Una vez que haya implementado un gran contenido, vincúlelo en sus esfuerzos de salida y hágalo parte de sus materiales de habilitación de ventas.
La promoción social pagada es una perspectiva que vale la pena considerar, y es una de las mejores maneras de usar su contenido entrante recién creado. Las publicaciones promocionadas de Facebook o Linked In y los Tweets promocionados pueden ayudar a que su mensaje llegue a un público más amplio y a la actividad orgánica de promotores de la red el empujón que necesita para
empezar.
Lanzar una campaña entrante puede parecer un prospecto aterrador, pero algunas sesiones creativas de intercambio de ideas pueden ayudar a que sus esfuerzos se muevan. Recoger
retroalimentación de todos los miembros de la empresa y haga un esfuerzo por salir de su cámara de eco de marketing estándar. Hable con algunos clientes y busque algunos ejemplos de grandes campañas de marketing inbound online.
En última instancia, utilice sus propias experiencias ya que todos somos clientes digitales hoy.
Siempre pregúntate, qué te hace hacer clic en un enlace.
Fuentes
Por: Maria Mercedes Gomez - Licenciada en Ciencias de la Comunicación con experiencia en comunicación organizacional y RRPP. Apasionada por la educación, la promoción de nuevas oportunidades de aprendizaje y del intercambio de conocimientos.
