El marketing digital, en su mayor parte, es simple. Hoy en día, cualquiera puede configurar una campaña publicitaria en Google o Facebook y comenzar a generar clics. La competencia es alta y parece que todos quieren una parte de la acción en línea.
Con el auge de las nuevas empresas tecnológicas y de consumo, no hay límites en las formas en que puede llamar la atención de las personas. Tenemos anuncios basados en clics, anuncios de YouTube, anuncios de banner, anuncios de historias, etc. Pero al mismo tiempo, el marketing digital también se está volviendo más desafiante.
Si bien publicar anuncios es relativamente fácil, el mayor desafío para la mayoría de las empresas emergentes y los especialistas en marketing digital es obtener un retorno de la inversión (ROI) sobre los dólares que se gastan en publicidad en estos diversos canales. Es difícil obtener un ROI porque financiar la inversión publicitaria es un desafío, a menos que el cliente realice transacciones con usted y obtenga una ganancia para usted.
Cualquiera puede financiar anuncios con dinero de los inversores en las etapas iniciales, pero esa no es una forma sostenible de construir el embudo a largo plazo. La pregunta más importante que debe hacerse en el marketing digital no es cómo y dónde publicar los anuncios, sino cómo asegurarse de que haya un ROI en el dinero invertido en publicidad y el mantenimiento de las campañas a largo plazo.
El concepto de embudo
Hay diferentes etapas en el embudo, y la única forma de hacer que una campaña publicitaria funcione es asegurarse de que todas las etapas del embudo se construyan de manera sólida. En general, las campañas de marca están fuera de discusión para las pequeñas empresas que se inician. Poner el nombre de su marca en la televisión y los banners no convertirá a los espectadores en clientes.
El marketing digital se vuelve más efectivo cuando se enfoca en la generación de leads. Recopilar nombres, correos electrónicos y números de teléfono es la mejor manera de atraer clientes potenciales al embudo. Y la mejor manera de lograr que los espectadores se inscriban es regalando un recurso gratuito a cambio. Por lo general, esto se denomina imán de prospectos porque atrae a los prospectos. Piense en ello como un soborno ético que le da al visitante a cambio de su ID de correo electrónico y el permiso para comercializarlos nuevamente a través del correo electrónico.
La mayoría de las marcas (tanto B2B como B2C) lo estropean después de esta etapa. Los clientes potenciales están fríos y no estarán en condiciones de comprar su producto o servicio. Es necesario generar confianza. La confianza crece con el compromiso y el compromiso viene con un buen contenido.
Dado que las campañas publicitarias se realizan a gran escala, la crianza debe realizarse a gran escala. Y la única forma de nutrir miles de clientes potenciales es con la automatización del marketing. La automatización del marketing también debe personalizarse a escala en un proceso que llamo marketing profundo.
El marketing profundo implica la creación de un embudo de marketing donde cada segmento de sus clientes potenciales y clientes potenciales obtienen contenido único que es relevante para ellos. Cuanto mayor sea la relevancia, más rápido se convertirán los leads fríos en leads cálidos. El proceso de convertir clientes potenciales fríos en clientes potenciales calientes lleva tiempo, y la mejor manera de lograrlo es enviar una secuencia de correos electrónicos espaciados en una ventana de 2 a 3 días.
El valor de los leads cálidos
La confianza debe construirse antes de que pueda comenzar a vender a los clientes potenciales. Necesita nutrir los clientes potenciales con el tiempo para convertir de manera eficiente los clientes potenciales fríos en clientes potenciales cálidos. Pero los clientes potenciales cálidos no son la solución. Los clientes potenciales cálidos no ponen dinero en el banco. Los clientes potenciales cálidos necesitan un empujón si desea que se conviertan en clientes de pago. Debe empujarlos suavemente hacia una transacción sin parecer sórdidos y agresivos.
Si la primera etapa es la atención y la segunda etapa es generar confianza, una copia convincente y un argumento de venta es la tercera y la más importante etapa del embudo.
Alguien que confía en usted no significa nada hasta que esté listo para usar esa confianza para realizar transacciones con usted. Los clientes potenciales calientes se pueden convertir en clientes de pago mediante una variedad de métodos de venta. Puede utilizar páginas de ventas, videos de ventas, reuniones de ventas, ventas grupales a través de seminarios web o incluso reuniones fuera de línea.
La efectividad de una campaña publicitaria depende no solo de los anuncios, sino también de la secuencia de crianza y la eficiencia de las ventas. Si la transacción se realiza con éxito y genera ganancias, puede obtener ganancias de la transacción y reinvertirla en campañas publicitarias para crecer.
Este proceso, realizado durante un tiempo suficiente, crea una reputación para la marca. La reputación de la marca también ayuda con los anuncios y aumenta las métricas de la tasa de respuesta, como la proporción de clics, la proporción de visitantes a clientes potenciales y la proporción de clientes potenciales.
Originalmente publicado en: https://www.entrepreneur.com/article/377691